Spanien: Sitten, Gebräuche, Geschäftsessen, Geschenke

Wenn Sie in Spanien erfolgreich Geschäfte machen möchten, so ist es ratsam, sich erst einmal einen Überblick über die einzelnen Regionen des Landes zu verschaffen.
Denn auch wenn Spanien im Vergleich zu China ein kleines Land ist, so sind doch die regionalen Besonderheiten sehr ausgeprägt. Es macht einen großen Unterschied, ob Sie in der Hauptstadt Madrid unterwegs sind, in Andalusien, im Baskenland oder in Katalonien.
Jede Region hat ihre eigene Geschichte, ihre besondere Kultur und ihre speziellen Umgangsformen zwischen den Menschen.
Insgesamt betrachtet sind die Spanier zwar ein sehr stolzes aber auch ein gemütliches und lockeres Volk, und das schlägt sich auch im Geschäftsleben nieder. Sie gehen in der Regel nicht verbissen an Geschäfte heran. Spanier schätzen Zuverlässigkeit und Effizienz und ihre Beziehungen leben von direkten und persönlichen Kontakten. 

Von Dr. Therese Geulen

Beginnen wir mit der Begrüßung: Männer begrüßen sich in der Regel mit einem Händedruck, Frauen dagegen begrüßen sich mit einem Küsschen in Wangennähe.
Üblich ist je nach Region auch der doppelte Kuss: Erst auf die rechte Wange dann auf linke Wange. Seien Sie vorgewarnt: In Spanien ist Körperkontakt ganz normal!
 Der Arbeitstag in Spanien beginnt gegen 9 Uhr morgens und endet oft erst sehr spät am Abend. Zwischen 13 und 14 Uhr beginnen Spanier ihre Mittagspause, und die kann schon einmal bis 15 Uhr oder 16 Uhr dauern! Die Mittagspause ist somit ideal um sich zu einem gemeinsamen Geschäftsessen zu verabreden.
Vereinbaren Sie Geschäftstermine weit im Vorfeld und kommen Sie immer wieder darauf zurück. Spanier haben im Durchschnitt 30 Urlaubstage, und sie nutzen gerne Feiertage am Anfang oder Ende der Woche, um ein langes Urlaubswochenende zu planen.
Also: Bringen Sie sich und Ihren Termin immer wieder per Mail oder Telefon in Erinnerung! Ostern und Weihnachten sind keine guten Zeiten für Geschäftsreisen nach Spanien.Denken Sie bei Terminen daran: Spanier nehmen es mit der Uhrzeit nicht sehr genau, allerdings erwarten sie von Ihren Besuchern Pünktlichkeit.
Auch Zahlen und Fakten nehmen Spanier nicht immer ganz genau: Für sie kommt es darauf an, dass das Gesamtpaket des Geschäfts stimmt. 

Wichtig in Spanien – gute Kontakte
Wie in China gilt auch hier die Regel: Beachten Sie die Hierarchien und Positionen und verhandeln Sie möglichst mit den Leuten, die auf Ihrer Ebene oder höher sind. Entscheidungen werden in Spanien in der Regel im ganzen Team besprochen, und das kann sehr, sehr lange dauern.
Kurze Entschlüsse können Sie als ausländischer Geschäftspartner also kaum erwarten. Aber dieses Verfahren dient dem Aufbau eines guten Arbeitsklimas – auch wenn am Ende im spanischen Unternehmen die höchste Instanz entscheidet. Die kann auch jemand sein, der gar nicht mit Ihnen verhandelt hat.
Fähigkeiten, Kenntnisse und Kompetenz sind wichtig, aber noch wichtiger ist die soziale Zugehörigkeit zur Gruppe. Wissen und Fleiß stehen in Spanien zwar hoch im Kurs, aber nicht an erster Stelle. Wesentlich wichtiger sind persönliche gute Kontakte und die Einbindung in regionale und unternehmensinterne Netzwerke. Wenn Sie einen Fuß in den spanischen Markt bekommen möchten, dann sollten Sie erst ein großes und tragfähiges Beziehungsgeflecht aufbauen. 
Spanier sind stolz, und sie lieben ihre Sprache. In der Regel verhandeln Spanier erst einmal auf Spanisch, aber in großen Unternehmen ist natürlich auch Englisch eine Selbstverständlichkeit. Allerdings schwankt das Niveau stark und Sie sind auf jeden Fall gut beraten, vorher abzuklären, ob Sie besser einen Übersetzer mitbringen sollten. 

Kleine Geschenke kommen gut an
Die Kleiderordnung in Spanien schreibt bei Geschäftsterminen für Männer Anzüge, Jackett und Krawatte vor. Auch die Frauen kleiden sich elegant: Mit einem Rock oder einem Kostüm und einer Bluse sind Sie immer richtig angezogen. Männer wie Frauen sollten selbstverständlich frisch gewaschene Haare haben und eine sehr gepflegte Frisur.
In der Regel werden bei Geschäftstreffen keine Geschenke ausgetauscht. Kleine Erinnerungen bei erfolgreichen Abschlüssen kommen aber sehr gut an. Aber bitte schenken Sie nur qualitativ hochwertige Dinge in mittlerer Preislage, die Sie nett verpacken. Das kann etwas aus Ihrer Heimatregion sein oder Kleinigkeiten, wie Schreib- und Büroutensilien.
Wie in vielen Kulturen gehört auch in Spanien das Essen zum wichtigsten Bestandteil erfolgreicher Beziehungspflege. Hier besteht die Möglichkeit, den anderen als Menschen kennen- und schätzen zu lernen. Und das Geschäft wird letztlich dann abgeschlossen, wenn man der dahinter stehenden Person vertraut, denn Spanier legen weniger Wert auf schriftliche Verträge. Für Spanier würde es bedeuten, dass Sie kein Vertrauen haben, wenn Sie jedes Detail schriftlich festlegen möchten.

Geschäftliches erst zum Nachtisch
Während des Essens wird vor allem über persönliche Belange geplaudert. Erst am Ende beim Kaffee kommt man auf die geschäftlichen Dinge zu sprechen. Traditionell sitzen Gast und Gastgeber einander schräg gegenüber und der Gastgeber zahlt die Rechnung. Dafür revanchiert sich der Gast durch eine Gegeneinladung.
Wenn alles gut gelaufen ist, dann kann es sein, dass Ihr neuer spanischer Geschäftspartner Sie zu sich nach Hause einlädt und sie dort die sprichwörtliche Gastfreundschaft der Spanier erfahren dürfen. Oder sie werden zu einem traditionellen spanischen Volksvergnügen eingeladen: Dem Stierkampf. Hierfür sollten Sie allerdings starke Nerven mitbringen!